LA COBRANZA DE HOY

Para hablar de una buena administracion y gerencia de la cartera, no se puede desligar de quienes son los ejecutores o encargados de las areas correspondientes.

Recuparacion de cartera existe en todos los sectores productivos pero dependiendo de la naturaleza del negocio es cuando se  requiere apuntar de la manera mas correcta hacia el buen perfil del responsable de la cartera.

No es lo mismo el cobro o recuperacion de dineros en el sector comercial real o el financiero o el inmobiliario o el industrial. Los objetivos deben estar claramente fijados.

En este capitulo del seminario nos vamos a detener en la clase de liderazgo tanto del Jefe como de los subordinados en caso de que los hubiera.significa entonces que vamos a concentrarnos propiamente en evaluar a la persona en base a sus niveles de desarrollo que trataremos mas adelante.


De que se trata esto del liderazgo situacional propiamente. Es claro que no nos vamos a referir a una sola persona sino a las actitudes que debemos tener todas las personas para desarrollarnos en nuestro entorno, bien sea el empresarial y productivo o el familiar y personal.

Si no desconocemos la importancia de porque debemos ser lideres habremos ganado un gran terreno en el aprendizaje de como ser un buen administrador de gestion y recuperacion de cartera.

Vamos a la dificion que nos brinda el recurso de Wikipediapara el concepto de lider:

Con esta definicion avancemos entonces a el tipo de lider y no concentraremos solo en aquel que tiene la capacidad de diferenciar a una persona de otra para pdoer establcer lasestrategias adecuadas.

 Liderazgo situacional. Modelo de Kenneth Blanchard

Porque basarnos en ese modelo? Conozcamos primero a su autor.

El riesgo crediticio es definido como el potencial de que un prestatario o la contraparte no cumplan con sus obligaciones de acuerdo con los términos convenidos.

La meta de la administración del riesgo, es maximizar la tasa de retorno ajustada al riesgo del banco, manteniendo la exposición del riesgo de crédito dentro de los parámetros aceptables.

Los bancos también deben considerar las relaciones entre el riesgo de crédito y otros riesgos. La administración efectiva del riesgo de crédito es un componente crítico de un enfoque comprensivo para el manejo del mismo y es esencial para el éxito a largo plazo de cualquier organización bancaria.

El SARC es un documento, en el cual los bancos registran la normatividad para el otorgamiento del crédito y su administración. La Superintendencia Financiera ha estado muy pendiente de sus contenidos y le exigió a los bancos su elaboración y remisión a esta entidad para su aprobación. Una vez aprobado por la Superintendencia, su cumplimiento es obligatorio por todos y cada uno de los funcionarios de la entidad en especial los directivos y encargados de la venta, aprobación y administración de los créditos


Fuente inicial:Material SENA

Continuando con nuestro seminario de administracion de cobranzas, vamos a  hacer un parentesis para comenzar a buscar al analista, asesor, gestor, cobrador o negociador ideal.

En este punto nos encontramos con enormes situaciones. Al momento de elegir al asesor adecuado hay que entrar a hacer varias diferenciaciones, normalmente no es el mismo asesor de cobranzas que se envia a recuperar  una deuda de $1000 pesos al asesor de cobranzas que se puede enviar a recuperar una deuda de $100.000.000 millones.

La apreciacion del deudor frente a quien tiene enfrente va a ser el factor determinante al momento de aceptar las condiciones o no.

Veamos un ejemplo puntual. En este caso aunque no se refiere a un caso de cobranza si deja ver como la presencia del asesor marcara una diferencia de quien gana terreno frente al otro.




Intentemos contestar la siguiente premisa:



Deja tu comentario al final de este articulo y la proxima entrega comenzaremos a descubrir un poco mas acerca de la personalidad del NEGOCIADOR IDEAL.

Evitar que la planeacion se convierta en una mera actividad teorica es parte fundamental de los administradores de la cartera. Los siguientes principios son necesarios para no morir en el intento.

PRINCIPIO DEL COMPROMISO; Consiste en definir el tiempo para el cual se va a planear, en otras palabras consiste en fijar fechas de iniciacion y finalizacion de las acciones contempladas dentro de la planeacion.

Hay que tener en cuenta que en la cobranza establecer tiempos de periodos muy largos resulta poco practico ya que las circunstancias que acompañan la cartera son muy variables.

PRINCIPIO DE LA FLEXIBILIDAD; Un plan que no contemple las posibilidades suficientes de cambiar de direccion en un momento dado tiene mucho riesgo de fracasar.

PRINCIPIO DEL FACTOR LIMITANTE; Descubrir los factores que puedan impedir la realizacion de alguna accion o el cumplimiento de alguna decision es el arte que debe llevar el administrador.

La objetividad debe prevalecer antela ilusion o el optimismo desmedido al tener que escoger entre varias alternativas.

Encontrar los factores que limitan en un momento dado no significa que sigan afectando en otras circunstancias.

Esta tarea recae sobre el director de cartera. 

La naturaleza de la planeacion puede entenderse a través de los siguientes principios básicos:

LA PLANEACION ES UNA DECISION ANTICIPADA; Si se quiere emprender una determinada accion, esnecesario haber tomado antes la decision delo que se va a hacer y de ccomo se va a hacer. Todo plan debe ir orientado al logro de un objetivo especifico, determinando la utilizacion de los recursos necesarios para obtener lo decidido.

TODA PERSONA VINCULADA A LA PARTE DIRECTIVA DE LA EMPRESA, DEBE PLANEAR; La dedicacion a esta actividad variara de acuerdo a la labora que desarrolla la persona. En el caso de la administracion de cartera el Gerente Nacional hara planeacion de caracter global fijando pautas y metas a alcanzar. Los jefes regionales o zonales planearan a nivel menor encaminados al cumplimiento de las metas objetivas.

LA EFICIENCIA DE UN PLAN SE CONFIRMA EN LA MEDIDA EN QUE LOS OBJETIVOS SEAN LOGRADOS A UN COSTO RACIONAL POSIBLE; Pueden haber excelentes planes de recuperacion de cartera, pero que por sus altos costos loshacen inexequibles.

LOS PLANES DEBEN RESPONDER A  LAS POSIBILIDADES DEL GRUPO HUMANO EN CUANTO A RECURSOS;  El aspecto humano es vital. Un programa que atenta contra las aspiraciones, satisfacciones o posibilidades de un grupo o individuo puede traer consecuencias negativas en cuanto a productividad se refiere.

En el caso de la cartera este principio debe ser cuidadosamente observado especialmente al momento de  fijar las metas de recaudos, pues la exigencia de metas inalcanzables crea resistencia desde el comienzo y por consiguiente, lleva al fracaso cualquier plan.

Es la primera y mas importante de las funciones administrativas, pues a traves de ella es posible determinar hacia donde se quiere llegar y la manera de hacerlo.

Significa decidir con anticipacion que se debe hacer, como hacerlo, cuando hacerlo y quienes deberan hacerlo.

En otras palabras se trata de proyectar el futuro y los medios efectivos para alcanzarlo.

A pesar de  que no podamos adivinar el futuro, el no planear aumenta el riesgo y hace que los negocios queden al libre albeldrio.

La intuicion y la experiencia por si solas no garantizan la superviviencia de una empresa.

Igualmente un plan por si solo no es sinonimo de desarrollo ni efectividad. Debe ir acompañada de una ejecucion exitosa.

Planeacion y control la clave secreta para una buena administracion de cartera.